Strzelił focha, czyli handlowanie to gra.

Czy kiedykolwiek czułeś się obrażany absurdalną ceną lub niestosownymi warunkami współpracy? Ja, do początków lat 2000-ych wielokrotnie. Wcale nie było mi z tym dobrze. Wręcz czułem się obco w świecie handlu czy targów z powodu emocji jakie wtedy odczuwałem. Handlowanie było mi wtedy kompletnie obce i wręcz niemoralne. Mam wrażenie, że to była spuścizna wyśmiewania przedsiębiorczych ludzi w czasach słusznie minionych. W PRL-u handlowców najłagodniej nazywano mianem spekulanta. Przecież system socjalistyczny miał nam wszystko dostarczyć wedle naszych potrzeb. Jak żyć, gdy każdy z nas musiał przynajmniej od czasu do czasu pójść na rynek i kupić tam, niedostępne w sklepach dobra. Z takim balastem weszliśmy w pionierskie czasy polskiego kapitalizmu lat 90-tych.  

Książka ratująca życie

Na pewno każdy z Was ma takie książki w życiu, które może określić jako te „ratujące życie”. To tak jak z jakąś medyczną procedurą lub lekiem, który jest niezbędny, aby przeżyć w danych warunkach zdrowotnych. Więcej o wadze czytania i rozwoju osobistego piszę we wpisie: Książki, czytać czy nie czytać?

Dla mnie (mówiąc po białostocku 😉 ), jedną z takich książek jest „Handlowanie to gra” Wojciecha Hamana i Jerzego Guta. Przeczytałem ją po raz pierwszy równo 21 lat temu. To taka pozycja, która była przełomowa w mojej drodze biznesowej, a co więcej, bardzo pomogła w codziennym życiu. Dzięki tej pozycji wyzbyłem się (mam taką nadzieję) bardzo negatywnej postawy, którą prezentowałem podczas wielu transakcji czy rozmów biznesowych. Wyzbyłem się poczucia bycia obrażanym przez kontrahenta lub sprzedawcę. Było to spowodowane tym co i w jaki sposób mi zaproponował. 

Po prosu podchodziłem do takich rozmów czy targów bardzo serio i przyjmowałem bardzo poważnie każde zdanie wypowiedziane przez rozmówcę. Często ucinałem dalsze rozmowy czy negocjacje oraz czułem się dogłębnie dotknięty „taką” propozycją. W ogóle nie zdawałem sobie sprawy, że to co do mnie mówi rozmówca, to może być część handlowania, negocjacji, coś co Haman i Gut określili w książce mianem gry. Takie jak to mówi młodzież „wyjęcie kija z d…y” pozwoliło mi po wielokroć na kontynuowanie rozmów czy targów i przyjęcia partnerskiej postawy w rozmowie. Tak się składa, że zrozumienie roli uczestników gry, a nie branie wszystkich „wistów” czy deklaracji drugiej strony jako śmiertelnie poważnych i ostatecznych, dało mi ogromna swobodę i kompletnie oczyściło moje emocje. Mogłem z radością bawić się dalej.

Jak później zauważyłem, takie podejście jest bazowe i powszechne przy wszystkich transakcjach w narodach od Bliskiego Wschodu aż po krańce wschodniego świata. Mam wrażenie, że tą podświadomą formę gry podczas handlowania, narody wschodu mają jako część swojej tożsamości. W wielu krajach obraźliwe jest niepodjęcie żadnej próby targowania się. Na zachodzie z tym bywa różnie. Przypomina mi się sytuacja którą opisywałem we wpisie „Chytry Dymitry”, czyli rzetelność przedsiębiorcy, gdzie na moje pytanie do żydowskiego handlowca o to, czy ktoś w ogóle kupuje za pierwszą, absurdalnie wysoką cenę, odpowiedział, że Niemcy zawsze tak robią. Dlatego też, on zawsze pierwszą cenę daje z sufitu a dopiero gdy to nie zadziała, zaczyna się właściwa gra. I to w tej książce jest chyba najważniejsze. Gorąco zachęcam do przeczytania tej książki.

Brak postawy a złe emocje.

Jest takie amerykańskie określenie, że ktoś ma dobrą, (silną) lub złą, (słabą) postawę. Oni nazywają to „posture”. Analizując moje odczucia, doszedłem do wniosku, że moja łatwość do obrażania się, rzucania tzw. focha, wynikała z moje złej, słabej postawy. Słaba postawa wynikała z poczucia niskiego wizerunku własnego. Zauważyłem, że osoby z właściwym wizerunkiem własnym nie przejmują się tak dogłębnie i nie biorą wszystkiego tak na poważnie. Mają większą swobodę w rozmowach i nie zrywają negocjacji z byle powodu. Co więcej, zauważyłem, że nie tylko ja odczuwam te złe emocje, ale też dając je odczuć rozmówcy, zatruwam niejako atmosferę czegoś, co druga strona odbierała do tej pory jako świetną zabawę. To nic, że zabawa ta skutkowała konkretnymi, bardzo namacalnymi skutkami, np. kwotami realnych pieniędzy. Z perspektywy fachowców nadal była zabawą.

Takie mentalne przeciąganie liny. A tu ja, taki „niedoucony” i słaby wewnętrznie rozmówca obrażał się i psuł całą zabawę. Te złe emocje natychmiast „rozlewały” się na wszystkich biorących udział w rozmowie czy postronnych obserwatorów. To takie trochę biologiczne, gdy do grupy bawiących się szczeniaków dołącza agresywny pies i nagle wszyscy się gryzą. Jeden osobnik zmienia nastrój grupy. Po prostu koniec zabawy, zabieram swoje łopatki, wiaderka i zmieniam piaskownicę. Mniej więcej w taki sposób oceniam dziś moje odczucia w tamtym czasie. Czasie przed zmianą jaką spowodowała we mnie ta książka.

Właściwe podejście daje radę.

Tak jak napisali autorzy książki, podobnie jak w każdej grze, profesjonaliści wygrywają z amatorami. My wraz z Dorotką, odkąd przestudiowaliśmy tą książkę, zaczęliśmy stosować te porady na każdym właściwie kroku. Nie tylko w prowadzonej przez nas firmie, ale na każdych zakupach czy innych negocjacjach. Podchodzimy do tego wesoło i lekko, jak do zabawy i do gry. I to nam się bardzo opłaca.

Dzisiaj wiemy, że gdy sprzedawca mówi tą czy inna frazę, nie chce nas obrazić, tylko zaczyna z nami grę. I my, wcale się na te pierwsze ruchy nie nabieramy, tylko dajemy się wciągnąć w grę i gramy naszymi kartami. Od czasu do czasu udajemy, że nie widzimy, że ktoś gra znaczonymi kartami, podchodzimy do tego o wiele swobodniej. Często jakieś dziwne promocje czy zachęty to tylko czysta gra i do tego nagle przypominamy sobie, że już w nią graliśmy. I zaczynamy rozumieć, gdzie mogą kryć się prawdziwe okazje, a gdzie nie warto „licytować”.

Sami też nauczyliśmy się tego podejścia i gdy kupujemy coś zawsze wchodzimy w ten ton zabawy, gry. Pytamy o jakąś super zniżkę z takiego czy innego powodu. Często jedynym powodem jest to, że się uśmiechniemy do sprzedawcy naszym magicznym uśmiechem nr 8. I wiecie co? Bardzo, ale to bardzo często dostajemy to o co prosimy, tylko dlatego, że zaczęliśmy bawić się w grę zwaną handlowaniem. We wcześniejszych wpisach opowiadałem Wam, że Dorota najbardziej lubi prezenty. Ale nie ze względu na ich cenę, tylko na fakt, ile przy okazji udało mi się wytargować i obniżyć kwotę do zapłaty. Muszę pamiętać, że handlowanie to GRA 🙂

My robimy to na wesoło i bez spiny, zachowując cały czas dobry nastrój i utrzymując dobrą postawę zarówno naszą jak i naszego rozmówcy.  

Mam nadzieję, że zaintrygowałem Was na tyle, abyście sięgnęli po tą książkę. Może zmieni ona Wasze postrzeganie negocjacji handlowych jako gry i oszczędzi mnóstwa złych emocji oraz pozwoli zarobić mnóstwo pieniędzy.

Zachęcam też do wpisu na temat Kobiet Przedsiębiorczych TUTAJ.